Zamka “viška vremena” u pregovaranju

Postanite bolji pregovarač – 62. nastavak:

Većina ljudi prosječno izgovori 140 riječi u minuti, dok može odslušati prosječno 500-600. Nastavno na ovu činjenicu rađa se i jedinstven problem za naš mozak – što raditi s viškom vremena kada nekog slušamo, npr. za vrijeme pregovora?

Postoji nekoliko stvari koje ljudi tada rade automatski – od trčanja pred «rudo» i anticipiranja što govornik želi reći, do rezimiranja prethodno izgovorenog, te pronalaženja koristi za sebe. Sve te radnje se događaju nesvjesno, automatski – neki ljudi prirodno bolje upravljaju s tim viškom vremena, dok su drugi manje učinkoviti. I jedan i drugi međutim upadnu u najveću slušateljsku grešku – ukoliko se ne slažu s nečim što je govornik rekao, puno slabije slušaju ostatak govora jer sami sebe pokušavaju uvjeriti da su oni, a ne govornik u pravu, što ih sprječava u efektivnom slušanju. Takvo neslaganje zapravo je često velika prepreka kvalitetnom slušanju.

Da ne bi upali u ovakvu zamku te kontinuirano pravili istu grešku – koja nas udaljava od kvalitetnog slušanja sugovornika, preporučeno je pretpostaviti pod kojim uvjetima bi možda takva teza/informacija i sl. bila ispravna, tj. neophodno je pokušati sagledati situaciju iz druge perspektive, iz „cipela“ vašeg sugovornika. Iako će i to naravno oduzimati vrijeme, slušanje samo po sebi će biti puno učinkovitije te komunikacija unaprijeđena.

Zašto je slušanje važno za rješavanje izazovnih situacija u pregovaranju?

Uz sve prije navedeno (slušanjem učimo o drugoj osobi i o problemu koje nam iznosi, pokazujemo poštovanje itd.), slušanje je samo po sebi važan “alat” za rješavanje kon iktne situacije. Ovo zapravo pretpostavlja, obuhvaća sve prije navedeno. Naime, u situaciji kada osoba nasuprot vas postane agresivna ili pokazuje bilo koje drugo stanje koje baš i ne ide u prilog rješavanju problema, prvi je važan korak u smirivanju situacije upravo – slušanje.

Vi ne možete predvidjeti kako će se druga osoba ponašati u nekoj određenoj situaciji, kada je primjerice pod stresom. No ono na što možete utjecati, možete utjecati na sebe. Možete odabrati hoćete li se početi braniti ili opravdavati vaše stajalište i stajalište tvrtke, hoćete li i sami možda postati agresivni, ili ćete ući u kooperativno rješavanje problema na način da slušate drugu osobu i date sve od sebe da je razumijete…

Cijeli članak:

Zamka “viška vremena” u pregovaranju