Pregovaračka dilema II. dio

 

Postanite bolji pregovarač – 61. nastavak:

U prošlom nastavku kolumne smo razmatrali praktične aspekte različitih kombinacija “pregovaračke dileme” koju su sredinom 80-tih ustanovili Lax i Sebenius.

Sruge strane, pregovaračka dilema je jedan od središnjih koncepata u teoriji pregovaranja koja je manje relevantna za vrhunske pregovarače nego što to pregovaračka literatura sugerira.

Jedna od osnovnih pretpostavki ove “dileme” je pretpostavka da će se strane u pregovaranju ipak napraviti kakav-takav dogovor-bez obzira bio on odličan (Great) osrednji (Mediocre) ili užasan (Terrible).

U pregovaračkoj teoriji to znači da je čak i najgora opcija za oba pregovarača (Ward-a i Stone-a) – užasan rezultat – ipak biti bolja od BATNE (Best Alternative to Negotiated Agreement) obojice pregovarača.

Cijeli članak:

Pregovaračka dilema II. dio