Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem – III. dio


Postanite bolji pregovarač – 24. nastavak:

U ovom nastavku kolumne navodimo posljednje tri strategije u pregovaranju s vrlo bitnim kupcima.

6. Sačuvajte najteže stvari za kraj pregovora

Kad imate puno različitih stvari o kojima trebate pregovarati, ne počinjite s najtežima, iako se u stvari čini logičnim da bih se tih stvari trebalo riješiti odmah na početku (zašto trošiti vrijeme na trivijalne stvari ako se ne možete dogovoriti oko najbitnijih?). Za ovo postoje dva razloga. Prvo, rješavanje relativno lakih pitanja na početku stvara momentum, tj. unaprjeđuje dinamiku u pregovorima. Time također djelujete preventivno prema pregovaračima „natjecateljima“ koji na taj način bivaju obeshrabreni odmah započeti sa svojim agresivnim zahtjevima. Drugo, tako je moguće kreirati i dodatnu vrijednost, tj. otkriti do tada nepoznate varijable u pregovaranju.

7. Unaprijed odredite moguće ustupke i polako popuštajte

Strane u pregovore ulaze da bi nešto i dale, ne samo dobile. S tim u vezi, potrebno je znati što je to što vas ne košta puno, a možete koristiti kao ustupak u pregovaranju. Naravno da bi svako davanje ustupaka trebalo biti uvjetovano dobivanjem određenog ustupka druge strane (vjerojatno najvažnija riječ u pregovaranju je jednostavno i kratko ako).

Brojne studije pokazuju da je u pregovaranju puno bolje imati visoka očekivanja nego preniska. Ako pregovarač krene sa nisko spuštenom ljestvicom, u stvari je napravio prvi ustupak drugoj strani prije nego se i počelo pregovarati. Druga strana u tom slučaju dobiva ekstra bonus, uz ono što se ionako očekuje.

Ključ je uvijek nešto pokušati dobiti u zamjenu za ustupke koje nudite drugoj strani. Naravno da različiti ustupci imaju različitu vrijednost za kupca i prodavača, tako da bi trebali početi od stvari koje u većini slučajeva imaju malu vrijednost kao što su:

  • Kontrola procesa – gdje/kod koga se pregovara
  • Vrijeme isporuke
  • Korisnička podrška (vrijeme)
  • Dinamika fakturiranja
  • Garancija kvalitete
  • Izvješćivanje…

Cijeli članak:

Pregovaranje s vrlo bitnim kupcem – III. dio

Ostavite email adresu i

BESPLATNO PREUZMITE
BROŠURU "Koliko dobro slušaš"

Provjerite koliko dobro vladate komunikacijskom vještinom slušanja.
PRIJAVA
close-link