Etika u pregovorima – što je laž, što neistina, a što eventualno prihvatljivo?


Postanite bolji pregovarač – 51. nastavak:

Uvjereni ste da nikad ne lažete tijekom pregovora? Vaši etički standardi su jako visoko postavljeni?

Sada zamislite sljedeći scenarij – nakon što ste nekoliko mjeseci tragali za novim poslom konačno ste pozvani na intervju za posao za koji ste aplicirali i koji vam se jako sviđa. Manager koji s vama obavlja razgo- vor vas pita «Imate li trenutno i drugih ponuda za posao?»…. Što vi na to odgovarate? Većina ljudi koja želi podići vlastiti rejting će odgovoriti sa «Da, naravno…» iako nemaju niti jednu. Da li se u ovom slučaju «laž» podrazumijeva, i je li prihvatljiva s obzirom na okolnosti? U nastavku istog razgovora manager navodi detalje ponude tj. uvjete – visinu plaće, period za godišnji odmor i slično… Što Vi radite? Je li prihvatljivo reći da su druge ponude bolje od te koju ste upravo čuli?

Iako to inicijalno možda to i nije bio vaš plan, ipak se desilo da govorite neistinu, i to sve više i više kako razgovor odmiče. Zašto se to dešava, što pokreće ljude da odstupe od nekih osnovnih etičkih načela? Postoje četiri osnovna razloga za tu praksu.

1.Etički izazov br. 1 – Mamac kušnje

Govore li pregovarači istinu ili ne ovisi i o tome koliko veliki je sam ulog. Jedna od studija pokazuje upravo to – što je veći potencijalni benefit/zarada, to su ljudi više skloniji govoriti neistine. Vraćajući se na našu priču o apliciranju za posao, što je posao više poželjan, to je vjerojatnije da će se lagati o postojanju bolje ponude.

2.Etički izazov br. 2 – Neizvjesnost kao okidač

Postojanje neizvjesnih ishoda povećava mogućnost uporabe laži. U slučaju pregovaranja za posao, što je više neizvjesno da će se pojaviti neka druga ponuda za posao, to je više izvjesno da ćete reći da imate druge (bolje) ponude…

Cijeli članak:

Etika u pregovorima – što je laž, što neistina, a što eventualno prihvatljivo?

Ostavite email adresu i

BESPLATNO PREUZMITE
BROŠURU "Koliko dobro slušaš"

Provjerite koliko dobro vladate komunikacijskom vještinom slušanja.
PRIJAVA
close-link