Pregovaranje s “teškim” ljudima (I.dio)


Postanite bolji pregovarač – 54. nastavak (I. dio):

Svi smo ih imali priliku susresti: pregovarače koji preferiraju natjecateljski pristup umjesto pokušaja suradnje, čine opstrukciju umjesto rješavanja problema i imaju agresivan nastup i govor umjesto korištenja aktivnog slušanja. Možda je to vaš šef koji vam odbija zahtjev za godišnji odmor, kupac koji ima nerealne zahtjeve ili možda susjed kojeg nije briga da vas lajanje njegovog psa užasava.

Kada je riječ o pregovaraču koji nam ne želi dati ono što želimo, imamo ga tendenciju otpisati ili ga tretirati kao iracionalnog ili «teškog». Ipak, pregovaračka struka ističe da je jako malo ljudi stvarno iracionalno. Umjesto te vrste «etiketiranja», bolja opcija je razmisliti što u stvari pokreće takvu vrstu ponašanja kod ljudi. Prije nego što odlučite odustati od pregovora, ili još gore – prije nego odlučite popustiti takvoj vrsti pritiska i dati ustupke za koje znate da će biti jednostrani – razmotrite što je to što motivira drugog pregovarača.

U nastavku ćemo identificirati tri vrste «teških ljudi» i pokušati dati savjete kako postupati s istima.

I – Slučajni «teški» pregovarač

Pretpostavimo da zaposlenik želi uzeti tjedan dana odmora da posjeti majku, koja se oporavlja od iznenadne ozljede. Dok traži dozvolu za nekoliko slobodnih dana od svog supervizora/managera, isti mu kaže da ga zbog obima posla nije voljan pustiti. Na taj komentar zaposlenik kaže da bi mogao raditi za vrijeme puta, jer putuje vlakom. Ipak manager završava sa: “Žao mi je, ali odgovor je ne.”

Kako možete pomoći kolegi (manageru u ovom slučaju) da koristi drugi pristup?

Prvo što trebate imati na umu je da možda trebate više vremena za razmišljanje o mogućim rješenjima. Pod pritiskom vremena, većina ljudi ima tendenciju činiti ishitrene odluke koje inače ne bi donosili. Drugo, razmislite o mogućim ustupcima koje jedni drugima možete dati da bi se postiglo prihvatljivo rješenje.

Cijeli članak:

Pregovaranje s “teškim” ljudima (I.dio)

Ostavite email adresu i

BESPLATNO PREUZMITE
BROŠURU "Koliko dobro slušaš"

Provjerite koliko dobro vladate komunikacijskom vještinom slušanja.
PRIJAVA
close-link